Пошаговая инструкция подготовки продающего вебинара, который будет генерить автооплаты круглый год без отдела продаж

Привет! Круто, что мы встретились!

Это значит одно - скоро у вас вырастут продажи 😁

Но не без вашего участия, естественно. Потому что новые знания без внедрения не принесут результатов

Из этой инструкции вы узнаете:

1. Работают ли сейчас вебинары

2. Как определить актуальную тему вебинара

3. Структуру того самого конверсионного вебинара

4. Чек-лист подготовки презентации продающего вебинара

5. Ключевые метрики эффективности

6. Как довести зрителей до покупки на всех этапах вебинарной воронки

Зачем вообще делать вебинар? Можно же прогреть

Можно и прогреть, но это сколько по времени? Месяц? А вебинар идет 2 часа, требует твоего участия только 1 раз и автоматически каждый день прогревает десятки, сотни людей пока ты отдыхаешь

К тому же с помощью вебинара за тот же месяц можно протестировать несколько гипотез по сегментам аудитории, продукту, упаковке и т.д. С прогревом так не получится: спустя месяц можно узнать, что все было зря и продаж не будет.

Убедила? Едем дальше!

А вебинары вообще работают сейчас?

Вебинары работали, работают и будут работать. Вебинар - это инструмент, как выступление на сцене, только онлайн. Никто же не подвергает сомнению будут ли так же популярны сериалы в следующем месяце? С вебинарами то же самое.

Главный секрет актуальности - это рабочая структура и актуальность темы вебинара

Актуальная тема вебинара - это какая?

На этот вопрос может ответить твой клиент. Если ты регулярно проводишь анализ аудитории, то сложностей не возникнет. И даже если не регулярно, то самое время начать. 

Можно:

• выйти к аудитории в соцсетях,
• запустить анкету по базе подписчиков и проанализировать запросы.

Затем хорошо бы проранжировать получившиеся гипотезы снова с помощью аудитории: предложить им выбрать из нескольких вариантов самую актуальную тему.

Но максимальный эффект будет, если провести глубинный анализ целевой аудитории - кастдев

Что такое кастдев?

Кастдев - это исследование целевой аудитории методами глубинных интервью, фокус-группы, опроса и др.

Начинаем всегда с глубинных интервью, а потом на основе них создаем анкету для опроса. Мало кто умеет проводить настоящие кастдевы, потому что люди просто так не выдают своих секретов. Надо уметь их разговорить, погрузить в нужное состояние. О том, как проводить по-настоящему глубокие исследования, рассказала в этой статье.

По сути, весь контент для вебинара, его название, структуру мы берем из кастдева. Самые конверсионные вебинары обязаны своим успехом глубокому пониманию целевой аудитории.

Какая же структура вебинара будет генерить автооплаты без отдела продаж?

Показываем точку А где сейчас ЦА

Через боли и потребности аудитория узнает себя и понимает, что тема, содержание вебинара актуальны и нужно досмотреть контент до конца.

Причины почему ЦА еще не в точке Б

Это боли, страхи, заблуждения аудитории. Заморочки, мешающие прийти к результату. Таким образом мы снимаем ответственность с человека и даем надежду. Подсвечивая причины ыы также показываете свою экспертность, что умеете работать с подобными проблемами.

Как попасть в точку Б

Даем пошаговый алгоритм достижения результата. Алгоритм = методология вашего курса или наставничества, а шаги - это модули продукта. В результате, когда вы презентуете программу своего продукта в окне продаж, у зрителя сметчивается, что проблема решается пошагово вашим продуктом.

Важно: я не рекомендую ставить закрытие возражений отдельным блоком. Не все до него досидят, а возражения в результате останутся не закрытыми. Так ты срежешь себе заявки и продажи.

Гораздо эффективнее вшивать закрытие возражений в течение всего выступления и нативно закрывать их через контент.

Я использую методику "Прививка от возражений", основанную на нейромаркетинге и психологии продаж. С помощью такого подхода получается нативно закрывать возражения до того, как они возникают.

Это не выглядит чем-то инородным, как когда спикер говорит "о, я знаю, что у вас нет времени" и начинает запихивать аргументы почему время есть у всех.

Презентация продукта через пошаговку

Когда мы рассказали пошаговый алгоритм попадания в желаемую реальность, самое время презентовать программу курса/наставничества. Самый крутой эффект дает демонстрация программы через тот самый пошаговый алгоритм. Вы только что рассказали ЧТО надо делать, подсветили какие есть подводные камни, а теперь покажете, что все это есть в вашем продукте.

Вуаля! У зрителя соединилась связка, что его проблема решается вашим предложением.

Вдохновляем результатами клиентов

Кейсы должны быть упакованы четко по сегментам целевой аудитории, в соответствии с их БПСВ (болями, потребностями, страхами, возражениями). Зрители будут в каждом слове узнавать себя, окончательно развеивая сомнения, что у них не получится.

Чек-лист презентации для продающего вебинара:

🔲 Тема вебинара + дескриптор (ключевой оффер вебинара)

🔲 Вступление, организационные моменты

🔲 Программа вебинара

🔲 Причина досидеть до конца (подарок, розыгрыш, ...)

🔲 Представление спикера, сторителлинг

🔲 Контентная часть

🔲 Склейка с окном продаж

🔲 Презентация программы

🔲 Цена продукта

🔲 Обоснование цены

🔲 Сброс цены + дедлайн оплаты

🔲 Второй сброс цены + бонус

🔲 Закрытие сомнений, кейсы

🔲 Ответы на вопросы

Кроме самого вебинара не забудьте о цепочке доведения до вебинара и дожимах после вебинара.

Платформы для проведения вебинара:

• Bizon365
• Zoom
• GetCourse
• AXL (получить 5000₽ на баланс можно по ссылке)

Это основные, которыми пользуются в РФ и которые интегрируются с платежными системами и между собой.

Также для записи видео на сразу на YouTube вам потребуется канал и OBS Studio. Настроит любой технарь.

Цепочка доведения до вебинара

Не забудьте настроить цепочку писем в имейле и мессенджерах, чтобы отправить ссылки на вебинарную комнату и напомнить о предстоящем вебинаре.

Продублируйте приглашение по смс и звонку.

Используйте несколько каналов коммуникации, чтобы гарантированно довести аудиторию до вебинара. В норме доходимость для холодного трафика 50%. Мы с командой умеем делать 60% на холодном трафике.

Цепочка дожимов после вебинара

Не все купят прямо на вебинаре. Кто-то оставит заявку, а кто-то пропустит продающую часть - это норма. Поэтому дублируем специальное предложение с дедлайном, напоминаем про бонусы при оплате в дедлайн, закрываем возражения через истории студентов и кейсы.

Анализ результатов вебинара

После завершения вебинара смотрим показатели:

1. ROMI (если положительный, то запускаем автовеб, если отрицательный, то проводим новый вебинар)
2. Доходимость (если 50% и выше, то вы молодцы, если ниже, то докручиваем воронку)
3. Удержание (если 60% и выше, то оставляем, если ниже, то работаем со спикером и контентом: внедряем фишки и механики вовлечения аудитории)
4. Конверсия в заявку (зависит от суммы чека, если ниже 5%, то проводим новый вебинар)
5. Конверсия в автооплату (зависит от суммы чека, если ниже 5%, то проводим новый вебинар)
6. Цена клиента (тут все просто: считаем unit-экономику)

Провести идеальный вебинар с первого раза, особенно если не было такого опыта, скорей всего не получится. Анализируйте результаты, докручивайте, работайте с обратной связью от аудитории

Что может пойти не так:

• Мало людей придет на вебинар
• Дорогие регистрации
• Не тот продукт, который нужен аудитории
• Низкий чек
• Не та аудитория

Причина этого - ошибка в понимании своего целевого клиента, создание продукта "из головы", а не под запрос рынка, не те офферы.

Вследствие чего получаем низкие продажи, нулевую окупаемость расходов на трафик, делаем выводы, что вебинары не работают.

Вебинар - это маркетинговый инструмент, который на пассиве может приносить автопродажи и служить прогревом и конвертером в воронке.

Источник контента и смысловых блоков для вебинара - это кастдев (исследование целевой аудитории).
После того, как я провожу кастдев, мне уже совершенно понятно о чем буду говорить на вебинаре, что напишу в письмах, каким будет лендинг. Вся воронка строится на базе глубокого кастдева.